工務店さん向け～契約につなげる現場見学会

注文住宅を建てる工務店さんにとっては、新しいお客さまとの出会いが次々できることが必要です。
今から20年以上前は、全国の住宅着工戸数が年間150万戸以上。
その頃は次々お客さまが現れました。いわば「建てる」を「こなす」時代でした。
ここには営業競争は存在しませんでした。

その後、消費税増税やリーマンショックなどがあり、今では年間80万戸から90万戸にまで減少しています。
マーケットが縮小したため、受注競争は激しくなり、ただお客さまを待っていても契約にはつながらなくなりました。

そこで、お客さまを見つけ、信頼されて契約にまで結びつけるという営業活動が重要になります。
その最も有効な手段が「完成現場見学会」です。
契約につなげる現場見学会のSTEPは以下の通りです。

STEP１：見学会の準備・・・誰に見て頂きたいか、ならばどのように演出するか
STEP２：見学会当日・・・ルーティンの徹底
STEP３：イベントの開催・・・出会った顧客との継続的関係づくり
STEP４：真の予算とプラン提案・・・具体的な提案
STEP５：ご契約・・・設計申込みから本契約へ

これまで多くの見学会を見てきましたが、「もったいない見学会」が多すぎます。
数少ない新しいお客さまとの出会いの場を有効に活用していないから、「もったいない」のです。

なにはともあれ、STEP１の準備が不足しています。
何ごとも、準備に手間と時間をかける方が、成功確率は高くなります。

まず、この見学会は誰に見て頂きたいか？　を絞り込むこと。
かつてはファミリー層（たとえば30歳代ご夫婦とお子さん2人の4人家族）を想定したチラシが主流でした。建てた家もそれが多かったと思います。
しかし今はファミリー層が減少している一方で、年輩層の建て替えやリノベーション（大規模リフォーム）が増えています。

つい先日、8月最終週に行ったある見学会の建物は、60歳前のご夫婦とそのお母様の3人で住む家。
そこで、「建て替えやリノベを検討されている年輩層のお客さま」に絞り込みました。
チラシづくりや会場の雰囲気づくりなども、この層に合うイメージづくりをし、狙い通りのお客さまが来場しました。

次に、来場されたお客さまに対してどのようにアプローチするか、私はそれを「ルーティン」と呼んでいます。
ルーティンとは、契約するために何をどのタイミングで行動するかという決まり事のこと。
契約につなげるためには、このルーティンをきちんと守ることが重要です。

成長している工務店さん、優秀な営業マンは自然にこのルーティンを行っているのです。
ルーティンを守らない限り、なかなか契約はできません。
また契約ができたとしても利益が残らない、半ばクレーマーなお客さまを作り上げてしまうなど、契約後にしこりが残ります。

さて前述の見学会では、年輩者向けルーティンを実行。
スタッフはルーティンを少しずつ理解して接客をしていました。
さて結果は？　乞うご期待。

 

※9月21日に静岡、9月29日に名古屋にて、現場見学会をテーマにした勉強会を行います。
興味のある方はご参加ください。